ABC-анализ ассортимента магазина косметики: пошаговый расчёт и решения по закупке

ABC-анализ ассортимента магазина косметики помогает понять, какие товары формируют основную часть выручки или валовой прибыли, какие позиции поддерживают продажи, а какие требуют дополнительной проверки. Его задача — не просто разделить список на три буквы, а принять решения по закупке, запасам, продвижению и освобождению денег из медленно продающихся остатков.

Метод подходит действующему магазину, отделу косметики, салону с розничной витриной и интернет-магазину. Для первой закупки, когда истории продаж ещё нет, лучше использовать распределение стартового бюджета, а ABC-анализ проводить после накопления сопоставимых данных.

В статье приведён учебный пример, а не статистика продаж MiTrade24 или конкретного магазина. Границы групп A, B и C — рабочая настройка, а не универсальный закон. Их нужно адаптировать под ассортимент, сезон и выбранный показатель.

Что показывает ABC-анализ ассортимента

ABC-анализ ранжирует товары по их вкладу в выбранный результат за определённый период. Обычно позиции делят на три группы:

• A — товары с наибольшим совокупным вкладом;
• B — позиции со средним вкладом;
• C — товары, на которые приходится небольшая часть результата.

Часто для учебного расчёта используют накопительные границы до 80% для группы A, от 80% до 95% для B и оставшуюся часть для C. Но эти значения нельзя применять автоматически. Если ассортимент небольшой, сезонный или сильно зависит от нескольких хитов, разумные границы могут отличаться.

Главное — заранее выбрать, что именно вы анализируете:

• выручку;
• валовую прибыль;
• количество проданных единиц;
• число заказов с товаром;
• объём или стоимость складского запаса.

Один расчёт отвечает только на один вопрос. ABC-анализ по выручке показывает лидеров оборота, но не обязательно самые прибыльные позиции. Поэтому для закупки полезно сравнивать как минимум два варианта: по выручке и по валовой прибыли.

Какие данные подготовить

Для базового расчёта выгрузите продажи за одинаковый период по каждому SKU. В таблице желательно иметь:

1. артикул или код товара;
2. название и категорию;
3. количество проданных единиц;
4. выручку;
5. закупочную стоимость проданного товара;
6. валовую прибыль;
7. текущий остаток;
8. дни отсутствия товара в продаже;
9. дату появления новинки;
10. срок годности или сезонную роль, если это важно для позиции.

Для косметики варианты оттенков лучше считать отдельными SKU: два оттенка одной помады могут продаваться совершенно по-разному. Одновременно полезно сделать второй отчёт по группам — например, отдельно сравнить очищение, кремы, маски, шампуни и декоративную косметику.

Период должен быть сопоставимым. Для магазина с регулярными продажами удобно начать с трёх полных месяцев. Новогодние наборы, SPF и другие сезонные товары следует анализировать отдельно или сравнивать с тем же сезоном прошлого года.

Как провести ABC-анализ пошагово

Шаг 1. Выберите цель и показатель

Если нужно понять, что поддерживать в наличии, начните с выручки и количества продаж. Если задача — распределить закупочный бюджет, добавьте расчёт по валовой прибыли. Не объединяйте разные показатели в одном столбце.

Шаг 2. Посчитайте результат по каждому товару

Для анализа по выручке сложите продажи каждого SKU за выбранный период. Для анализа по валовой прибыли используйте разницу между выручкой и закупочной стоимостью проданного товара без смешивания её с остатком на складе.

Шаг 3. Отсортируйте товары

Расположите строки от самого большого значения показателя к самому маленькому. После сортировки лидер должен находиться в первой строке.

Шаг 4. Рассчитайте долю каждого товара

Например, если товар дал 300 000 рублей из общей выручки 1 000 000 рублей, его доля равна 30%.

Шаг 5. Рассчитайте накопительную долю

В первой строке накопительная доля равна доле первого товара. В каждой следующей строке к предыдущему итогу добавляется доля текущей позиции. Последняя строка должна дать 100% с учётом округления.

Шаг 6. Присвойте группы A, B и C

Для стартового варианта можно использовать границы:

• A — накопительная доля до 80% включительно;
• B — свыше 80% до 95% включительно;
• C — свыше 95% до 100%.

Если один крупный товар пересекает выбранную границу, заранее зафиксируйте правило: относить его к предыдущей или следующей группе. Главное — применять одинаковое правило во всех периодах.

Пример ABC-анализа ассортимента магазина косметики

Ниже — условный расчёт по выручке за период. Названия объединены до товарных направлений, чтобы показать механику. Для рабочего анализа вместо них нужно использовать реальные SKU вашего магазина.

В примере четыре направления формируют 80% выручки и попадают в группу A. Три следующих дают ещё 15% и образуют группу B. Оставшиеся позиции относятся к C. Это не означает, что все товары C нужно убрать: подарочные наборы могут быть сезонными, аксессуары — увеличивать средний чек, а редкий оттенок — поддерживать полноту линейки.

Что делать с товарами групп A, B и C

Товары группы A

Товары A сильнее всего влияют на выбранный показатель. Для них важно:

• избегать длительного отсутствия в продаже;
• установить минимальный и страховой запас;
• контролировать срок поставки и наличие у поставщика;
• не сокращать запас только потому, что товар дорогой;
• проверять валовую прибыль, а не только оборот;
• предлагать дополняющие позиции из групп B и C.

После анализа проверьте актуальные направления в каталоге MiTrade24: уход за лицом, уход за волосами и уход за телом.

Товары группы B

Группа B часто содержит позиции, которые можно перевести в A за счёт более точного запаса, заметной выкладки или понятного предложения. Для них можно:

• проверить наличие товара в дни потерянных продаж;
• сравнить цену с товарами той же задачи;
• улучшить фотографию, описание и навигацию;
• объединить с лидером A в комплект;
• протестировать небольшое увеличение запаса;
• разделить анализ по брендам, категориям или каналам продаж.

Если товар продаётся только вместе с другим продуктом, его вклад нельзя оценивать изолированно. Например, кондиционер может поддерживать продажи шампуня, а аксессуар — дополнять декоративную косметику.

Товары группы C

Группа C требует проверки, но не автоматического удаления. Перед сокращением закупки задайте пять вопросов:

1. Товар давно находится в продаже или это новинка?
2. Не было ли длительного отсутствия нужного оттенка или объёма?
3. Есть ли у позиции сезонная роль?
4. Нужна ли она для полноты линейки или комплекта?
5. Какой вклад товар даёт в валовую прибыль и средний чек?

После этого возможны разные решения: уменьшить глубину закупки, оставить по одной-две единицы, перенести товар в другой канал продаж, объединить в набор, провести ограниченную акцию или заменить позицию. Для тестирования новых направлений можно использовать разделы «Новинки» и «Бренды», не формируя большой запас до появления собственной статистики.

Почему анализа только по выручке может быть недостаточно

Высокая выручка не всегда означает высокую прибыль. Один товар может быстро продаваться с небольшой наценкой, а другой — давать меньше оборота, но больше валовой прибыли. Поэтому полезно построить две классификации:

• ABC по выручке — показывает вклад в оборот;
• ABC по валовой прибыли — показывает вклад в финансовый результат до учёта постоянных расходов.

Сопоставление двух расчётов помогает увидеть важные случаи:

• товар A по выручке, но C по прибыли — большой оборот при слабой отдаче;
• товар C по выручке, но A или B по прибыли — небольшой объём при высокой маржинальности;
• товар A в обоих расчётах — позиция, требующая особенно внимательного контроля наличия.

ABC-анализ также не показывает стабильность спроса. Для этого его дополняют XYZ-анализом: он сравнивает колебания продаж по периодам. Такой совместный анализ полезнее, чем попытка увеличить запас всех товаров A одинаково.

Семь ошибок ABC-анализа магазина косметики

1. Смешивать товары разных сезонов. SPF и подарочные наборы нельзя оценивать так же, как круглогодичный уход.
2. Считать только категории. Внутри категории один SKU может быть лидером, а другой — зависшим остатком.
3. Игнорировать отсутствие товара. Позиция не могла продаваться, если её не было в наличии.
4. Оценивать новинки наравне со старыми товарами. Им нужен сопоставимый период наблюдения.
5. Удалять всю группу C. В ней могут находиться имиджевые, сезонные и дополняющие товары.
6. Использовать только выручку. Для решений по бюджету нужен как минимум дополнительный взгляд на валовую прибыль.
7. Не фиксировать правила. Если каждый месяц менять период и границы групп, результаты невозможно сравнивать.

Как часто обновлять ABC-анализ

Для большинства небольших магазинов практичный старт — пересчитывать группы ежемесячно по скользящему периоду в три месяца, а более крупные решения по ассортименту принимать поквартально. При выраженной сезонности дополнительно сравнивайте результаты с аналогичным периодом прошлого года.

Не меняйте закупку после одного случайного скачка. Сначала проверьте остатки, акции, изменение цены, рекламный трафик и доступность товара. ABC-анализ показывает, где искать причину, но не объясняет её автоматически.

Как использовать результат при следующей закупке

После расчёта составьте короткий план:

1. пополнить критичные товары A с учётом скорости продаж и срока поставки;
2. проверить товары B, которые теряли продажи из-за отсутствия или слабой представленности;
3. сократить глубину C только после проверки их роли;
4. выделить новинки и сезонные товары в отдельный список;
5. сравнить распределение бюджета с предыдущим периодом;
6. сохранить дату, показатель и границы анализа.

Для пополнения ассортимента используйте оптовый каталог MiTrade24. Условия заказа и доставки по России собраны на страницах сотрудничества, оплаты и доставки.

Частые вопросы

Что лучше анализировать: выручку или прибыль?

Для контроля оборота используйте выручку, а для распределения закупочного бюджета обязательно добавьте анализ валовой прибыли. Один показатель не заменяет другой.

Можно ли провести ABC-анализ в Excel?

Да. Достаточно отсортировать товары по выбранному показателю, рассчитать долю каждой строки в общем результате, затем накопительную долю и присвоить группу по заданным границам. Перед расчётом проверьте дубли SKU, возвраты и периоды отсутствия товара.

Сколько месяцев брать для анализа?

Для первого расчёта можно взять три полных месяца, если продажи регулярны. Сезонные товары следует сравнивать отдельно, а новинки — только после достаточного периода присутствия в продаже.

Нужно ли исключать товары группы C?

Нет. Сначала проверьте срок продаж, наличие, сезонность, маржу, роль в комплекте и влияние на средний чек. Только после этого принимайте решение о сокращении или замене.

Подходит ли ABC-анализ для нового магазина?

Без собственной истории продаж он будет строиться на предположениях. Новому магазину полезнее сначала сформировать разумную первую закупку, а затем провести ABC-анализ после накопления данных.

Материал носит информационный характер. Пример расчёта условный и не является статистикой продаж или гарантией финансового результата.